外贸询盘的筛选定位及应对技巧

浏览数量: 0     作者: 本站编辑     发布时间: 2022-09-05      来源: 本站

作为外贸人员,每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件。有时候我们一天会有很多的询盘,但我们回复了客户并且做了报价后,有很多都石沉大海,没有回音。这时选择怎样的定位和应对的技巧比不断发送email更重要。


询盘的客户大概有以下几种类型,针对不同客户类型要有相应的判断依据:



1

有意采购型

正在寻找你所提供的产品(或者类似产品)


特点:

目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。

信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。

提问专业:问题详细,邮件简明摘要。

作为外贸人员,每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件。有时候我们一天会有很多的询盘,但我们回复了客户并且做了报价后,有很多都石沉大海,没有回音。这时选择怎样的定位和应对的技巧比不断发送email更重要。


询盘的客户大概有以下几种类型,针对不同客户类型要有相应的判断依据:



1

有意采购型

正在寻找你所提供的产品(或者类似产品)


特点:

目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。

信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。

提问专业:问题详细,邮件简明摘要。

2

潜在客户型

有经营经验,但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。


特点:

A一般信息比较全面(有公司名称,地址,电话,传真,联系人/有诚意)

B从问题的专业度评估,可以对其做出判断,这类客户是你的潜在客户,这类客户需要培育,要耐心,专业的回答和恰当的跟踪,培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后,我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。


如果这类买家不回复报价的话,同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的,所以不会轻易更换,但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外,还需要使邮件看起来与众不同一些,能够抓住客户的眼球。

无明确目标型

通过贸易B2B平台转发的询盘,因查询品种繁多目标不明确,一般一开口就是price list。


对于这类型的询盘,我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件,表达你希望和他建立业务关系,问专业问题,请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说,我们产品种类上百种,你们要的是什么功能,主要针对的是什么市场,数量是多少,不能问太多,只用一两个就好;说直白一点就是搜集客户信息,确定需求。


如果客户愿意回答的话,那么我们就可以进一步的跟踪了,如果不愿回答的话,就没有必要再进行沟通了。



4

信息收集型

有些客户可能是刚刚进入这一个新的领域,他们需要了解市场,了解产品,得到更多信息作为学习,所以会给一些供应商发送询盘。

特点:

十分专业,数次沟通后他们就会汇来购样品款,但永远不会成为你的客户,相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度,设法委婉地拒绝,我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么,倒过来反问他。



5

索要样品型


多是印度,中东,非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,就杳无音信了。


对于这类询盘,我们已经能够淡然处之,不必要因为买家没有回复而郁闷,造成自己的心理压力。

6

竞争对手型目的

有备而来,窃取情报 这条最让人头疼了~~



特点:

装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨;尤其是企业内部的产品部门或者市场部门,是一种调研行为。


这是最难回复的邮件,用网络技术手段鉴别其来路,如果是你自身网站上过来的询盘,可以通过你网站上安装的统计分析工具,查询到这个发送询盘给你的人员来路的IP地址,知道是否来自国内哪个地区;也可以通过多次往复的交流,经验评估,建议尝试和买家进行电话沟通,如果对方拒绝提供电话或传真,那么十有八九是假询盘。


文章来源:外贸知识课堂

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