外贸询盘的筛选定位及应对技巧

作为外贸人员，每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件。有时候我们一天会有很多的询盘，但我们回复了客户并且做了报价后，有很多都石沉大海，没有回音。这时选择怎样的定位和应对的技巧比不断发送email更重要。

询盘的客户大概有以下几种类型，针对不同客户类型要有相应的判断依据：

特点：

目标明确：品名具体/单一，要货数量，交货条款。

信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。

提问专业：问题详细，邮件简明摘要。

作为外贸人员，每天都很期盼收到买家的询盘或者邮件。有时候我们一天会有很多的询盘，但我们回复了客户并且做了报价后，有很多都石沉大海，没有回音。这时选择怎样的定位和应对的技巧比不断发送email更重要。

询盘的客户大概有以下几种类型，针对不同客户类型要有相应的判断依据：

特点：

目标明确：品名具体/单一，要货数量，交货条款。

信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。

提问专业：问题详细，邮件简明摘要。

特点：

A一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人／有诚意）

B从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户，这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后，我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。

如果这类买家不回复报价的话，同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外，还需要使邮件看起来与众不同一些，能够抓住客户的眼球。

对于这类型的询盘，我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件，表达你希望和他建立业务关系，问专业问题，请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说，我们产品种类上百种，你们要的是什么功能，主要针对的是什么市场，数量是多少，不能问太多，只用一两个就好；说直白一点就是搜集客户信息，确定需求。

如果客户愿意回答的话，那么我们就可以进一步的跟踪了，如果不愿回答的话，就没有必要再进行沟通了。

特点：

十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款，但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝，我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。

多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。

对于这类询盘，我们已经能够淡然处之，不必要因为买家没有回复而郁闷，造成自己的心理压力。